Cuando hablamos de buyer persona, nos referimos a tu cliente objetivo. Si traducimos del inglés sería un poco como el personaje del comprador. Es decir, nos creamos un personaje que en nuestro negocio ideal es el cliente al que va dirigida nuestra oferta.
Los buyer persona te ayudan a definir quién es esta audiencia a la que quieres atraer y convertir y, sobre todo, te ayudan a humanizar y entender con mayor profundidad a este público objetivo.
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¿Para qué sirve crear mi buyer persona?
La creación de los buyer persona es fundamental para afinar nuestros procesos de creación de contenido u optimización de un servicio o producto. No será igual, por ejemplo, un pastel para un cumpleaños que para una boda; como tampoco un anillo de compromiso que uno por estética.
En todo el proceso creativo de nuestro negocio el cliente objetivo está mediando en las decisiones que tomamos. ¿Debemos poner música en el local? ¿Qué presupuesto posee nuestro cliente? ¿Llegamos a él por las redes sociales? ¿Por cuáles?
Una de las labores más interesantes en la presencia digital de tu negocio es precisamente crear contenido de valor. Para ello se tienen en cuenta algunas características de ese cliente:
- Inquietudes
- Intereses
- Dolores
Esta última característica está mostrada en su traducción literal desde el inglés (pain). Sin embargo, para nuestro entendimiento vamos a dotar de un sentido más exacto la palabra. No se trata de dolores, sino de la necesidad, motivación o preocupación que tenga el buyer persona y que pueda ser solucionada con nuestro producto o servicio.
Teniendo en cuenta este elemento, podemos llegar hasta lo que se llama el driver de nuestra buyer persona. Es decir, qué le hace comprar o adquirir determinado producto o servicio.
¿Qué elementos necesito conocer de mi buyer persona?
- Personales:
- ¿Qué edad tiene?
- ¿Dónde vive?
- ¿Qué nivel de escolaridad posee?
- ¿Qué le gusta?
- ¿Qué personas influyen en su toma de decisiones?
- ¿Qué objetivos tiene en la vida?
- ¿Qué le motiva?
- Otras preguntas que puedan aportar más rasgos personales.
- Comportamiento en línea:
- ¿Qué redes sociales utiliza?
- ¿Compra en línea?
- ¿Usa pagos electrónicos?
- ¿Pide a domicilio?
- ¿Busca opiniones antes de comprar?
- ¿A qué hora se conecta?
- Relación con tu negocio:
- ¿Cómo llegó a ser un cliente?
- ¿Por qué te contrata o compra?
- ¿Qué elementos son los que le hacen decidirse por ti y no por otra iniciativa?
- ¿Cuánto interactúa con tus espacios digitales?
¿Qué tipos de buyer persona existen?
Hasta aquí nos hemos enfocado en uno de los tipos de buyer persona: el principal. Es decir, que cliente que nos comprará después de pasar por nuestro embudo de ventas. Sin embargo, existen de otros tipos:
- Prescriptor: se trata de la persona que recomienda el producto.
- Influenciador: es aquel que logra, mediante su opinión, hacer que varias personas se condicionen de manera positiva o negativa a la compra. Es útil identificar qué emisores pueden jugar a nuestro favor, para contactarles y que apoyen a nuestra iniciativa.
- Negativo: se trata del cliente que NO quieres tener. Perfila a esta buyer persona y serás más efectivo.
Definiendo a buyer personas
Existen varias herramientas e internet para llevar a cabo esta tarea. Te sugerimos que pruebes con la siguiente:
